תפקידם של יועצים ארגוניים
כיצד לאתר יועץ ארגוני מתאים ביותר לארגון?
-
מהן המטרות שאתם מעוניינים להשיג: למשל – תהליך שינוי ארגוני (דוגמת מיזוג בין שתי מחלקות בארגון), בנייה של שכבת עתודה ניהולית, או צמיחה עסקית (ייעוץ אשר מאופיו הינו יותר ייעוץ אסטרטגי עסקי) ועוד.
-
האם אתם מעוניינים ביעוץ אישי בנוסף ליעוץ ארגוני: יועצים רבים מעניקים גם שרותי אימון אישי (קואוצ'ינג) בנוסף להערכת הארגון, רלוונטי במיוחד אם הייעוץ הוזמן על ידי מנהל מסוים ופחות כהחלטה של הדירקטוריון או ההנהלה כולה.
-
מה טווח היעוץ שהנכם מעוניינים לקבל: האם אתם מעוניינים ביעוץ ארוך טווח שילווה את העסק שלכם לאורך זמן, או האם אתם מעוניינים לחולל שינוי מיידי ולקבל את הכלים להמשיך בעצמכם.
-
מהם הערכים והמדיניות התרבותית של הארגון: יועץ צריך להתאים לארגון בערכים ובאמונות שלו. לצורך הדוגמה, סביר כי עסק הפועל במגזר החרדי יאמץ בקלות יתרה המלצותיו של יועץ המגיע ממגזר זה והמכיר את התרבות והסביבה בה הוא פועל, או אף מומחה חילוני המתמחה בעבודה מול המגזר.
-
האם ועד כמה בכוונתכם לערב את העובדים שלכם בתהליך: האם אתם מעוניינים לערוך להם גם סדנאות או קורסים במסגרת התהליך, או לאפשר להם להיות חלק פעיל מול היועץ הארגוני.
-
מה התקציב שמוכנים להשקיע לטובת העניין: חברות ויועצים הפועלים באופן פרטי מספקים שרותים שונים בעלויות שונות, בדומה לכל דבר בחיים – לא כל מה שיקר הוא בהכרח הכי טוב.
טיפים לעבודה מוצלחת עם יועצים ארגוניים
-
מדיניות המחירים – מדיניות המחירים הינה קביעה של מחירים נכונים למוצרי ושירותי החברה. מחירים נכונים אינם בהכרח גבוהים או זולים, הם תלויים בהעדפות הצרכן בנקודת הזמן בה פוגשים אותו. קרטיב לדוגמה יכול להיות זול בסופרמרקט ויקר אצל "גזלן" או בשפת הים, וזאת בשל השוני במוכנות של הצרכן לשלם מחיר עבור הקרטיב. חברה צריכה לבחון מחירים שונים בסיטואציות שונות ועבור קהלים שונים ולגבש מדיניות מחירים ברורה. גם ההנחות ללקוח בקופה, צריכות להיות מובנות וברורות, חברות רבות אשר נתנו למוכרים יכולת "לתת הנחה", גילו כי ההנחה הפכה למחיר הקבוע ולא להטבה שמוגבלת לזמנים וקהלים מסוימים. זו לא בושה או טעות, לבצעדיפרנציאצית מחירים בין לקוחות או בזמנים שונים, והחברות המובילות במשק נוקטות במדיניות מחירים הכוללת תוכניות שונות ומגוונות.
דוגמא: חברות הסלולאר מבצעות דיפרנציאצית מחירים בין לקוחות שונים ובזמנים שונים: הנחות לסטודנטים וכן הנחות למתקשרים בסופי שבוע (בשעות שאינן עמוסות).
-
מדיניות המוצרים – מדיניות המוצרים קובעת את המוצרים והשירותים שהחברה תספק. הסוד הוא בתפירת מוצרים לצרכי הלקוחות. חברה צריכה להחליט אם היא משחקת במגרש הקומודיטי (מוצרים דומים עד זהים שנקנים לפי המוצר הזול ביותר) או שהיא מייצרת מוצרים איכותיים או שונים אשר עבורם תוכל לגבות פרמיה (מחיר גבוה יותר). חברות רבות נוטות לבחור באפשרות השניה, אבל לא מבינות את המשמעות בהשקעה במחקר ופיתוח כמו גם שיווק בכדי לייצר בידול, ונקלעות למלכודת הקומודיטי מבלי שהיו ערוכות לכך מלכתחילה.
דוגמא: חברות המים המינראלים שחיפשו לברוח ממלכודת המחיר, יצרו מים מינראלים בטעמים וכך יצרו ערך מוסף עליו גבו פרמיה מהלקוחות, ואף גיוונו את סל המוצרים שלהן שכלל עד אז רק שוני באריזה (בקבוק או כד).
חשוב לדעת גם אילו מוצרים לא לספק. נטייתן של חברות רבות היא לספק "הכל" וכך הן מאבדות פוקוס ומייצרות הרבה מוצרים או מספקות הרבה שירותים, באיכות ויעילות בינוניות, במקום מעט מוצרים ושירותים באיכות ויעילות גבוהות. -
מדיניות ערוצי ההפצה – בחירת ערוצי ההפצה הינה משמעותית מאוד. חברות קמות ונופלות על ערוצי הפצה, לא מספיק שיהיה לכם מוצר טוב וקהל יעד שרוצה אותו, אתם צריכים לוודא כי הוא יגיע לקהל היעד. גיוון של ערוצי ההפצה מייצר כח מול הערוצים, הנובע מהקטנת התלות בהם. לא בכדי חברות מוצרי צריכה בישראל מעודדות רשתות פרטיות, הן מנסות להקטין את כוחן של שופרסל והריבוע הכחול, אשר שולטות ברוב ערוצי ההפצה של מוצרי צריכה לצרכנים. זיהוי של ערוצי הפצה חדשים כגון מכירה ישירה, יכול להגדיל משמעותית את החשיפה למוצר ואת המכירות וכן לייצר חוזקות הנובעות מהופעה בערוץ הפצה יוקרתי.
דוגמא: רשת פוקס מוכרת את בגדיה בעיקר בחנויות הרשת הפרוסות בארץ, אך גם בחנויות פרטיות רבות. כך היא מגיעה לקהלים שלא היו מגיעים לחנויות שלה ולמקומות בהם אין הצדקה כלכלית לפתיחת חנות פוקס עצמאית.
-
מדיניות התקשורת השיווקית – מדיניות התקשורת השיווקית אחראית על המסרים אשר עוברים אל קהל היעד באמצעי התקשורת השיווקית של הארגון (Marcom). המסרים העוברים על הלקוח יכולים להיות באמצעות פרסום כמו גם באמצעות הודעות לעיתונות ופעילות קידום מכירות של הארגון. בחירה של מדיניות התקשורת השיווקית הינה בחירה אסטרטגית.
דוגמא: כאשר המותג "אדום אדום" של תנובה הושק בישראל, הוחלט על בחירה במדיניות תקשורת שיווקית המתמקדת ב BTL (Below The Line – בעיקר קידום מכירות ושיווק מפה לאוזן ולא פרסום המוני). ההחלטה על מדיניות תקשורת שיווקית אשר משפיעה בהגדרה בקצב איטי, לא הלמה את יכולות הייצור הגדולות של מפעל הבשר החדש אשר היה לו כושר ייצור גדול ולא מנוצל. אנו למדים מכך כי האסטרטגיה השיווקית צריכה להשלים את התכנית העסקית של הארגון.
שתפו את עמיתיכם, עובדיכם וכל גורם הקשור לעסק שלכם בתהליך
שאלו את עובדיכם מה לדעתם אפשר לשפר (תופתע לגלות כמה רעיונות יש להם…), שאל את הספקים שלכם כיצד לדעתם ניתן לשפר את העבודה מולם, בקשו מלקוחותיכם משוב וכן הלאה. עירוב גורמים המעורבים בעסק בתהליך השינוי והשיפור הארגוני יהפוך את התהליך למושלם עוד יותר. בנוסף, ערב בתהליך עובדים בעלי השפעה (מנהלים, ראשי ועד וכדומה) שכן תזדקקו למחוייבותם כאשר תרצו לבצע את המלצות היועץ, והם יהיו נכונים לכך אם ירגישו שהיו חלק מהתהליך שעבר הארגון.
