אסטרטגית מכירות – תמונת הניצחון
הגעתם לשלב האחרון והמכריע בתהליך המכירה, הצלחתם לגרום ללקוח לקנות את המוצר! אבל אתם מרגישים מותשים, חשים שבזבזתם יותר מדיי זמן. מרגישים שמשהו לא עבד כמו שצריך, והדרך הייתה מסורבלת ומלאה באתגרים. האם בכלל עמדתם ביעדים? האם כל ההשקעה שלכם הייתה משתלמת והעסק באמת הרוויח מזה?
תהליך מכירה הוא תהליך ארוך ומורכב, אשר בסופו המטרה העיקרית היא למכור, אבל גם כאן צריך לדעת איך לעשות זאת נכון.
אם אין לכם מפת דרכים מעודכנת, ייתכן שתגיעו בסוף ליעד המיוחל – אבל הדרך תהיה רצופה באתגרים, ואולי תפסידו לא מעט במהלך המסע שלכם.
גיבוש אסטרטגיית מכירות תעזור לכם לקצר את התהליכים, להגדיר יעדים ברורים ולחשב את המסלול הנכון עד להשגת תמונת הניצחון.
מה זה אסטרטגיית מכירות?
אסטרטגיית מכירות היא תוכנית פעולה לטווח הארוך, המיועדת לספק גידול ושיפור בתחום המכירות בחברה, במטרה להגדיל את הרווחים ולהגיע ליעדים לאורך זמן.
האסטרטגיה נבנית תוך התחשבות במספר גורמים, הכוללים בין היתר הבנה מעמיקה ותחקיר שוק, ניתוח המתחרים, השוואות מחירים, הבנת צרכי הלקוח, התאמת המוצר לצרכי הלקוח, מתחרים ומגמות בשוק, בניית סיפור ומיתוג לעסק, הכשרת כוח אדם ועוד, כאשר התוכנית כולה מותאמת לצרכי החברה.
כאשר בונים אסטרטגיית מכירות, המטרה העיקרית שעומדת מנגד היא לשפר את ביצועי המכירות והיכולת של החברה, להגדיל את קהל הלקוחות, לשמר לקוחות קיימים ולעשות זאת בדרך היעילה והנכונה ביותר עבור הארגון.
הגדלת המכירות היא מטרה עיקרית בתוכנית, אך אינה מוגבלת רק לתכנון המכירות. למעשה אסטרטגיית מכירות היא התמונה הכוללת של פעולות השיווק בארגון, ומציגה באופן נרחב את כל המכלול השיווקי והמכירתי בארגון.
איך אסטרטגיית מכירות תורמת לעסק?
1) מותאמת לעסק באופן ספציפי – בניית אסטרטגיית מכירות מאפשרת להתאים את התוכנית לפי הצרכים הייחודים של החברה והיכולות שלה וגם בהתאם לאופי והצרכים של קהל היעד.
2) שיפור ביצועי המכירות – התוכנית מאפשרת הגדלת מכירה ושיפור ביצועי החברה בתחום המכירות, כולל שימוש בטכניקות וכלים מתקדמים, הקניית ידע, הטמעת תהליכים יעילים לשיפור טכניקת המכירות כולה.
3) היערכות לשינויים בשוק – השוק נמצא בשינויים מתמידים כל הזמן. התוכנית מאפשרת לצפות את השינויים הצפויים ולהיערך לכך בהתאם, להגיב להם בזמן אמת ולא להישאר מאחור.
4) משפרת את היחסים עם הלקוחות – מטרת האסטרטגיה היא לא רק למכור ללקוחות, אלא לשמור על לקוחות מרוצים ונאמנים לאורך זמן. התוכנית מחזקת את הערך של המותג ועוזרת לבנות יחסים ארוכי טווח.
5) זיהוי הזדמנויות חדשות – תוכנית מגובשת עוזרת לזהות הזדמנויות עסקיות חדשות, להתפתח לאזורים חדשים, לאתר קהלי יעד חדשים ולהתפתח לשווקים נוספים.
6) היערכות כלכלית – מעבר לזה שמטרת האסטרטגיה היא להגדיל את נפח המכירות בחברה, היא גם עוזרת להיערך מבחינה כלכלית מבחינת ההוצאות וההכנסות הצפויות לעסק, לשפר עלויות, לצמצם בהוצאות שלא תורמות ולהגדיל את הרווחיות על המוצר.
7) שיפור צוות המכירות – הכוח האנושי הוא הכוח המשפיע על תוצאות המכירות בסופו של דבר. בניית מודל תמריצים לעובדים, הגברת מוטיבציה למכירות בקרב העובדים, יישום טכנולוגיות מתקדמות לשיפור מערך המכירות, ניתוח ואוטומציה, בקרה ושיפור האיכות, כל אלו יכולים להיכלל בתוכנית במטרה לשפר ולקדם את צוות המכירות בחברה.
למכור עם המוח ולא בכוח בעזרת אסטרטגיית מכירה
עם השנים עסקים רבים הבינו שלמכור בכוח את המוצר שלהם ללקוחות, לא בדיוק עובד. מה כן עובד? לדבר לליבו של הלקוח, להבין את הצרכים שלו, הכאבים שלו ואז להציע לו פתרון. אותו "פתרון" יהיה המוצר שאתם מוכרים, פשוט העטיפה שלו תהיה מותאמת לצרכי הלקוח.
בדיוק בשביל זה נועדה אסטרטגיית מכירות. היא משפרת את התהליך כולו, הופכת את המוצר לרלוונטי יותר, לבעל ערך ומשמעות ובכך עוזרת להגיע אל הלב והארנק של הלקוח.
עם השפע הדיגיטלי והטכנולוגי שיש לעולם להציע כיום, ניתן ללמוד ולהכיר לעומק את הלקוח, בדרך יעילה שמספקת נתונים מדויקים וניתוח מעמיק ורלוונטי דיו.
כך עסקים יכולים למקד את המסרים שלהם בצורה נבונה יותר, ליצור קשרים משמעותיים ולגבש תוכנית אסטרטגית מנצחת.
איך בונים אסטרטגיית מכירה מנצחת?
- הגדרת יעדים – הגדרת יעדים ריאלית מאפשרת לבנות מפת דרכים מסודרת עם מטרות ברורות ומדויקות ועוזרת להכווין את צוות המכירות לשם. ניתן להגדיר יעדים לטווח הקצר והארוך, כאשר יש למדוד ולעקוב אחר התוצאות תוך כדי תנועה.
- הבנת קהל היעד – אם אתם רוצים להגיע לארנק של הלקוח, עליכם להגיע קודם אל הלב והרגש. הכירו את קהל היעד הפוטנציאלי, גבשו מסרים ושפה שמדברת אליו, השתמשו בפלטפורמות המתאימות לכך ומצאו פתרונות ומענה לצרכים שלו.
- שפרו את השיחות שלכם – הכינו את הצוות לקראת כל תרחיש אפשרי, בנו תסריטי שיחה מתאימים, צפו התנגדויות מכירה והסיקו מכך מסקנות, שפרו את יכולת הצוות להגיע למכירה בזמן קצר, דאגו לבצע נוהל פולו אפ למעקב אחר הטיפול בלקוח.
- שפרו את המוטיבציה – תפקידים בתחום המכירות ידועים כשוחקים, מעייפים ולא תמיד משתלמים לעובד. הכינו בניית מודל תגמול שיאפשר לכם מצד אחד להעלות את רמת המוטיבציה בקרב העובדים ומצד שני ליהנות מרווחים. ככל שהעובדים יהיו מרוצים ולהוטים למכור יותר, כך כנראה שגם העסק ירוויח יותר
- שימוש בטכנולוגיה – ככל שתשתמשו בטכנולוגיה עדכנית, כך תוכלו לשפר את תהליכי המכירה ולשלוט במידע. הכשירו את הצוות לעבוד עם תוכנות אוטומציה המאפשרות שיפור ודיוק המהלכים השיווקיים בחברה, שימוש במערכות לניהול לקוחות המאפשרות לעבוד בסנכרון מלא עם כל צוות העובדים, בין אם זה הבק אופיס או הפרונט אופיס.
תהליכים ושיטות שעוזרים להגיע לתוצאות
גיבוש אסטרטגיית מכירות מעלה את רמת האפקטיביות ואת הערך המוסף של הארגון, כאשר היא משלבת בתוכה את המיתוג של העסק, השירות, המכירות והשיווק, עד להגעה לתוצאה הרצויה.
המיתוג – בניית מיתוג נכון עם הגדרות ברורות של מטרות הארגון. המיתוג מאפשר ליצור הזדהות מהצד של הלקוח ולהעצים את הערך של הארגון.
השירות – הגדרת יעדי השירות ובניית מערך איכותי, המשפר את חווית השירות הן מהצד של הלקוח והן מהצד של נותני השירות.
המכירות – שימוש בקמפיינים ממוקדים עם מסרים שמדברים ללקוח, טיפים למכירות בטלפון לשיפור מערך הטלמרקטינג ושימוש בניתוח ובדיקת המדדים תוך כדי תנועה.
השיווק – יש לבצע חקר שוק מעמיק, לזהות את החולשות והחוזקות של העסק בהשוואה למתחרים, להבין איך אפשר לפרוץ עם המוצר ולספק מענה לכאבים של הלקוח.
מה כדאי לקחת בחשבון שבונים תכנית אסטרטגית?
- התמקדו ביתרונות – גבשו סיפור לעסק שלכם שמבוסס על היתרונות שיש לכם להציע אל מול המתחרים. מה אתם מציעים שאחרים לא? כיצד אתם עושים את זה טוב יותר? תוכלו להשתמש בסיפור הזה בכל תהליכי המכירה, גם ברמה השיווקית וגם במהלך שלבי המכירה הפרונטליים או עם נציגי המכירות בטלפון.
- היצמדו לתוכנית אך תישארו ערניים – אמנם הגדרתם תהליך מכירה ברורה ואתם רוצים לפעול על פי התוכנית, אך כדאי להישאר עם האצבע על הדופק, לעקוב אחר התוצאות, לבדוק את צוות המוכרים ויישום השיטות בפועל, וכמובן לקבל משוב מהלקוחות כדי להשתפר ולהתייעל כל הזמן.
בין אם אתם עסק קטן או גדול, גם אתם שואפים להשיג את התמונה המנצחת, עם אסטרטגיית מכירות נכונה וחכמה. חברת GPS לעסקים מתמחה בייעוץ, ניהול, ליווי במיקור חוץ ומספקת מענה מקצועי לעסקים שפשוט רוצים למכור יותר.
רוצים לדעת עוד על בניית תכנית אסטרטגית ואסטרטגית מכירות? צרו איתנו קשר וצוות המומחים שלנו ישמח לעזור!
