Categories: שיווק

כיצד לבצע דיוור ישיר זול ואפקטיבי ללקוחות קיימים וחדשים

מהם הכללים הבסיסים לדיוור מוצלח

אם אתם מתעניינים בעיקר בדיוור ישיר אלקטרוני, קראו במקביל את המאמר דיוור אלקטרוני. אך בין אם הדיוור הישיר שלכם אלקטרוני או במעטפות, הכללים הבאים רלוונטים עבורכם בהפצת דיוור ישיר מוצלח:

הגדירו מראש מטרה נמדדת לדיוור – רק אם תגדירו מטרה ברורה ותבצעו מדידה עליה, תוכלו להכווין את הדיוור כך שהמטרה תוגשם. אל תציעו מגוון רחב מדי של מוצרים, אל תתפשרו על דיוור תדמיתי. עליכם להגדיר מטרה ברורה שתוכלו למדוד אותה ולהבין אם הדיוור צלח. מטרה זו יכולה להיות למשל כמות טלפונים שתקבלו בשבוע שלאחר הדיוור, כמות לקוחות המגיעים לרשת החנויות עם קופון שצורף לדיוור וכדומה. מרגע שהגדרתם מטרה, אתם ממוקדים ופועלים כדי לממש אותה.
היו ברורים והימנעו משימוש במונחים גבוהים ושגיאות כתיב – שימוש במונחים מקצועיים (לקהל שאינו מקצועי) ומראה חובבני של הדיוור הנובע משגיאות כתיב הן טעויות נפוצות של מדוורים מתחילים. מרגע ששלחתם את הדיוור, אין דרך חזרה. ודאו כי הדיוור שלכם יוצא ברמה מושלמת וללא פגם.
הניעו את הקורא לפעולה – אם הגדרתם פעולה, כפי שהומלץ לכם למעלה. עליכם להניע את הקורא לפעול בכיוון שבחרתם. למשל "הגע לחנות עם הקופון המצורף ודרוש את ההנחה שלך". אל תפחדו לחזור פעמיים ואף שלוש על המסר. דיוורים רבים נכשלים מפני שעודף המלל משכיח מפני הקורא את מה שהוא אמור לעשות. תוכל לצרף זאת אפילו בנ.ב בסוף המכתב כפימפום נוסף "ואל תשכח לדרוש את ההנחה שלך עם הקופון המצורף".

צרפו גרפיקה יפה אבל לא כזו שתשתלט על העין – צירוף של גרפיקה להמחשה או דוגמנים המחזיקים את המוצר/נהנים מהשירות שלכם יכולים לתרום. אך הימנעו מתמונות גדולות ואנימציות מורכבות המסיטות את הקורא מהטקסט שלכם, אשר קורא לו לפעול.

היראו כמו מכתב/מייל ולא כמו פרסומת – אנחנו לא אוהבים לקבל פרסומות, אבל כן רגילים ומוכנים לקבל מכתבים רשמיים. המכתב שלכם צריך להיראות רשמי ולא מכתב פרסומי שמכיל אנימציות על המעטפה למשל. למעשה ככל שהמכתב שלכם ייראה דומה יותר למכתב של רשות המיסים המודיע על עיקול הנכסים (מפחיד, אבל מי לא פותח מכתב כזה), כך יגדלו הסיכויים שיפתחואת המכתב ויהיו קשובים למסרים שבו (אל תגזימו, מפרסמים שניסו לשלוח מכתבים שנראו ממש כמו דוחות חנייה, זכו לתגובות שליליות מאוד מהלקוחות הפוטנציאלים שחשו מרומים).

הסוד בזיהוי רשימת דיוור מנצחת

רשימת הדיוור הינה כלי מרכזי לא פחות מהתוכן של המכתב שלכם עצמו. אם תשלחו את המכתב המנוסח ביותר בקפידה בנושא קניית שמלות, לקהל של גברים בגיל העמידה, זביר שהתגובות שתקבלו יהיו נמוכות אם בכלל. מעבר לדוגמא הברורה הזו, ככל שהרשימה שעימה אתם עובדים ממוקדת יותר כך הדיוור שלכם יהיה מוצלח יותר. אז מה חשוב ברשימה דיוור טובה:

כתובות ופרטים עדכניים – ודאו מראש מתי עודכנו לאחרונה הפרטים ברשימת הדיוור וכיצד.

מגוון רחב של פרטים על כל נמען– שיאפשרו לכם לשלוח כמה מכתבים מפולחים, ראו בהמשך כיצד לייצר "מערכת דיוור פרסונלית"

רשימת דיוור ממוקדת ביותר – האם הרשימה כוללת רק נשים? רק צעירים? את מנהלי השיווק בחברות או מנהלי הרכש?. ככל השרשימה תהיה ממוקדת יותר כך תוכלו לוודא כי לא תשלחו הצעות שאינן רלוונטיות לנמענים (דבר שעלול לעורר זעם, ולהיתפס כשולחי דואר זבל).
רשימות דיוור ישיר מפולחות ככלי להגדלת התגובות

בהנחה שהצלחתם לשים ידיכם או ליצור רשימת דיוור מפולחת. תוכלו לייצר דיוור ישיר לקבוצות שונות, המעביר מסרים שונים. אם למשל יש לכם רשימת דיוור המחולקת לאנשי הרכש מול אנשי השיווק בארגון, תוכלו לשלוח שני מסרים שונים. למנהלי הרכש: חסוך עכשיו באמצעות שימוש במערכת ה XYZ שלנו. למנהלי השיווק: הגדל את מכירות החברה באמצעות מערכת ה XYZ שלנו… כל מסר נתפר למה שמעניין את הנמען שלו. באופן דומה ניתן לעשות שימוש בגרפיקה שונה המציגה זוויות שונות של השירות או המוצר. אחוזי התגובות כאשר הרשימות מחולקות לסגמנטים מובדלים, עולים פלאים.

מערכת דיוור פרסונלית תאפשר לכם לייצר מסרים אינטימיים

בדומה לסגמנטציה של הדיוור כפי שהוסבר לעיל, פרסונליזציה משפרת את אחוזי התגובות של הדיוור הישיר. פרסונליזציה מביאה פרטי מידע הקיימים בתוך רשימות הדיוור אל הדיוור עצמו. כך למשל אם ידוע לכם המין, השם של הנמען ושם החברה שבה הוא עובד תוכלו לייצר דיוור ישיר דומה, אך השונה בפתיח שבו:

שלום יוסי, אתה בוודאי יודע שלא קל לתכנן את הוצאות הדפוס בחברה שלך. יוסקו בע"מ איננה שונה מחברות אחרות אשר התמודדו עם הדילמה באמצעות רכישת מערכת XYZ.

שלום שפרה, את בוודאי יודעת שלא קל לתכנן את הוצאות הדפוס בחברה שלך. שפרה אחזקות איננה שונה מחברות אחרות אשר התמודדו עם הדילמה באמצעות רכישת מערכת XYZ.

ימו לב כיצד שימוש בפרטים הידועים לכם ופרסונליזציה של הדיוור, מייצרת תחושת אינטימיות אשר מגדילה את הקשב ואת התגובות לדיוור.

איך לבחור חברת דיוור ישיר

קיימות חברות דיוור ישיר רבות, אשר למי שעוד לא שכר את שירותיהן, יקשה לזהות את ההבדלים ביניהן ולבחור בטובה ביותר. להלן כמה כללים שיסייעו לכם בכך:

שאלו את חברת הדיוור הישיר למי עשתה דיוור לאחרונה. לאחר מכן בקשו לראות דוגמאות (כך תוודאו כי תראו דוגמאות אחרונות ולא את "הטובות ביותר"). ודאו כי אתם שבעי רצון מאיכות הדפוס והגימור.

בררו כיצד נאספו הנמענים לרשימות הדיוור, מתי זה אירע ואילו צעדים נעשים כדי לסנן מהרשימות נמענים ששינו סטטוס ואינם רלוונטים לכם יותר (סגרו את העסק, התגייסו לצבא וכדומה, בהתאם להגדרת קהל היעד שלכם)

קבלו הצעת מחיר והשוו בין ההצעות השונות. ודאו כי איכות הנייר וגודל המעטפה למשל זהים בהשוואה שאתם עורכים (גודל מעטפה למעט מקרים חריגים לא אמור לשנות את המחיר, אך איכות הנייר וההדפסה עשויים ליצור פערים משמעותיים בין הצעות שונות)

קראו עוד על שיווק ישיר ועל שיווק בכלל