טלמרקטינג – כלי שיווקי חשוב

קשה לחפש עובד טוב לטלמרקטינג. מפני שעובד טלמרקטינג מוצלח, הוא אדם נחמד, אדם המשרה רוגע בשיחה, אדם שנעים לדבר עימו. וכשאתה מציע לאדם נחמד שכזה לעבוד במחלקת טלמרקטינג, הוא לרוב יעקם את פרצופו ויענה "טלמרקטינג?, אני לא בטוח שאני רוצה להציק לאנשים".

אך בניית מחלקת טלמרקטינג טובה, אינה חייבת (ואף רצוי שלא) להתבסס על "הצקה לאנשים", נהפוך הוא, האדם אליו אתה פונה צריך להרגיש שהשיחה הזו טובה בשבילו, וכך גם יגיב אליה בחיוב.

תגמול של עובדים בא כמובן באמצעות מתן שכר בסיס ולצידו בונוס על מכירות. שניים שלושה שקלים מעל שכר המינימום הם שכר בסיס מקובל, כאשר הבונוסים צריכים להוסיף 10% עד 20% נוספים. צעד חכם יהיה לקבוע יעד שבועי או חודשי של מכירות, כדי שיום חלש לא יפגע במוטיווציה הכללית של הנציג, וכן כדי שהבונוס יקבל נפח משמעותי בשקלים. כך למשל במקום לתת 16 שקלים בונוס ביום עבודה, תן בונוס של 320 ש"ח בסוף החודש. הסכום נראה משמעותי יותר לנציג, ומשהו שהוא רוצה לשאוף אליו.

תגמל את העובדים גם על היחס הכולל שלהם לעבודה, היזהר מלהפוך אותם למכונות מכירה, שעל כל מכירה טובה, פוגעים בחמישה לקוחות אחרים ומשאירים אותך עם קהל לקוחות ממורמר.

לעיתים לעבודת הצוות יש חשיבות. למשל במקרה של צוות העונה לשיחות נכנסות, ואתה מעוניין להימנע ממצב שכל נציג מנסה "לחטוף" את השיחה מחברו. במקרה זה, תן תגמול לצוות כולו, וכך תימנע מסכסוך בתוך הצוות, למרות שתסתכן בעוינות של הצוות כלפי נציג לא מוצלח ש"פוגע בכולם".

שיחת טלמרקטינג יכולה להצטייר כפגישה עיוורת- שני הצדדים אינם מכירים זה את זה, האינטרסים שלהם יכולים להיות שונים ואף מנוגדים, ולפחות אחד הצדדים רוצה להשאיר רושם עז בזמן קצר. אז איך עושים שיחת טלמרקטינג טובה? להלן מספר דגשים:

כאשר נוצר הצורך לשווק באמצעות טלמרקטינג ישנה התלבטות האם לשכור חברת טלמרקטינג חיצונית או להקים מערך טלמרקטינג פנימי.

היתרון בשכירת חברת טלמרקטינג חיצונית הוא חסכון בזמן ומשאבים – על מנת לבצע טלמרקטינג יש צורך בגיוס מוקדנים, קניית ציוד טלפוני, עמדות מחשב וכן במנהל מוקד. גיוס כל המשאבים הנ"ל עלול להיות תהליך ארוך ויקר. כדאי לשקול שימוש בשרותי מיקור חוץ שעולים כ-60 ₪ לשעת טלמרקטינג.

בנוסף שעות אחר הצהריים והערב הן שעות נוחות לטלמרקטינג ללקוחות פרטיים. לא כל החברות עובדות בשעות אלו מה שיחייב הערכות והקצאת משאבים נוספים, לכן מיקור חוץ עשוי להיות פתרון נוח ויעיל.

מצד שני אין תחליף לנאמנותו של עובד החברה, שמרגיש באופן טבעי מחויב ומזוהה עם המוצר הנמכר יותר מאשר מוקדן העובד בחברת טלמרקטינג חיצונית. בנוסף ההכרות של העובד עם המוצר היא עמוקה יותר ומגדילה את סיכויי המכירה שלו, לכן גם אם בוחרים במיקור חוץ לצורך הטלמרקטינג כדאי לעבוד עם צוות קבוע ולא משתנה. ארגונים רבים בוחרים להתחיל את המסע שלהם עם הטלמרקטינג במיקור חוץ ולאחר שנצבר נסיון והמודל העסקי הוכיח את עצמו (ובמידה ויש נפח משמעותי של שיחות לבצע) הם מקימים צוות פנים ארגוני.