* המאמר נכתב על ידי אריה כהן, MBA, יועץ וחונך עסקי
חשיבות התוכנית העסקית
תוכנית עסקית מהי?
תוכנית עסקית טובה הינה המצפן של העסק והארגון. בעזרתה – ניתן לבחור דרכי פעולה נכונות לפיתוח העסק, לבדוק חלופות, לכמת ולהעריך מה יקרה בתרחישים שונים, לקבוע יעדים ומטרות ולהקים מערך פיננסי נכון שישרת השגת יעדים אלו. בהעדר תכנית עסקית – אין תכנון. בהעדר תכנון – העסק עובד בצורה אקראית. כל מה שמתרחש בו, לטוב ולרע, הוא עניין למזל או לאמונות טפלות. הבעלים או המנהל של עסק כזה פועל על פי אינטואיציה, תחושות בטן והרגלים קודמים. הוא משלם מחיר גבוה, במונחים של זמן וכסף, על ניסויים, תיקון ליקויים ושינויים בדרכי הפעולה.
מי צריך תכנית עסקית?
בניית תוכנית עסקית – תכנון ועריכה
בדיקת היתכנות ראשונית לבניית תוכנית עסקית. במסגרת בדיקה זו יש למצוא תשובות לשאלות הבאות:
-
מיהו קהל היעד של העסק?
-
מהם אמצעי התקשורת בהם ניתן להגיע אל קהל היעד?
-
היכן הוא ממוקם גיאוגרפית? מה השלכות מיקום זה?
-
מיהם המתחרים הפוטנציאליים?
-
מהם היתרונות היחסיים של העסק על פני המתחרים?
-
מהם החסרונות היחסיים של העסק על פני המתחרים?
-
מהם יחסי הכוחות אל מול הלקוחות ואל מול הספקים?
-
מהם חסמי הכניסה לתחום פעילות העסק?
בשלב מוקדם זה, טרם קבלת ההחלטה על הקמה של עסק חדש או הרחבה של עסק קיים – יש לתת תשובה לכל השאלות הללו. ככל שהתשובה תהיה מדויקת יותר – המשך תהליך בניית התוכנית העסקית יהיה פשוט יותר. חלק מהתשובות לשאלות הן בבחינת "להיות או לחדול". אם לא קיים קהל יעד נגיש ובעל פוטנציאל של כוח קנייה המעוניין במוצרי או שירותי העסק המתוכנן – אין טעם להקימו. אם לא ניתן לספק ביקושים נוספים או חדשים של קהלי המטרה של עסק קיים – אין טעם להשקיע בהרחבתו. אם אין יתרונות יחסיים לעומת המתחרים – ספק גדול אם כדאי לקחת את הסיכון ולהתקדם בכתיבת תוכנית עסקית.
עד כמה להתעמק?
הגדרת מטרות ויעדים לתוכנית העסקית
-
היקפי הייצור והמכירות: במסגרת תוכנית עסקית, אנו יודעים או מעריכים על פי מידע ענפי או ניסיון קודם, מהו שיעור הרווח הצפוי יחסית להיקפי המכירות. בהתאם לכך אנו קובעים מהו היקף המכירות הנדרש על מנת להגיע לרווח המקובל, ואילו כמויות של מוצרים או יחידות שירותים עלינו למכור. כאשר המוצר או השירות שלנו רגישים לשינויים במחיר ואנו יכולים להניח כי במחיר נמוך יותר נמכור יותר יחידות ולהיפך – ניתן כבר בשלב מוקדם זה לבצע ניתוח רגישות ולבנות חלופות המבוססות על מדיניות מחירים שונה: רווחיות גבוהה לקהל מטרה מבוסס אשר ירכוש כמויות קטנות יחסית או רווחיות נמוכה יותר אשר תאפשר להגיע לקהל רגיש יותר למחיר ובמקביל להשיג היקפי ייצור ומכירה גדולים יותר.
-
מרכיבי ההוצאות המשתנות: בכל אחד מהיקפי הייצור והמכירות המשוערים ניתן לקבוע את עלויות חומרים והוצאות משתנות האחרות הנחוצות על מנת להגיע לתפוקה המתוכננת.
-
מצבת כוח אדם ועלויות השכר: כמה עובדים נדרשים לייצור ולמכירה של כמויות היעד ומהם הכישורים הנדרשים מהם. לפי נתון זה ניתן להעריך מה תהיינה עלויות השכר, הבונוסים וההטבות הסוציאליות ומה סך כל עלות המעסיק בסעיפים אלה.
-
הצרכים הפיסיים ועלויותיהם: אילו שטחי ייצור או מכירה נדרשים לעסק על מנת להגיע לתפוקות המתוכננות ומה עלותם השוטפת.
-
תקציבי פרסום וקידום מכירות: ניתן לגזור את ההוצאה המתוכננת בסעיף זה כשיעור של הרווח המתוכנן, ולבדוק זאת לאחר מכן מול תוכניות פרסום ספציפיות.
-
תקציבי ההשקעות: האם נדרשות השקעות לצורך התאמת המבנים לצרכי הייצור והמכירה, והאם נידרש ציוד נוסף. אם כן – מהם הסכומים שיש לשריין למטרות אלה.
פרק צרכים פיננסיים ומבנה המימון בתוכנית העסקית
-
הון חוזר: מימון הנדרש עקב קיומו של פער בין מועדי התשלום לספקי התשומות, לעובדים ולמרכיבי הוצאה קבועים אחרים, – לבין המועדים המשוערים של גביית התמורות מהלקוחות.
-
ההשקעה הראשונית המשוערת בפרסום וקידום מכירות לצורך חדירה לשווקים חדשים או הרחבה של פלחי שוק קיימים.
-
רזרבה להוצאות בלתי צפויות מראש.
אופן חישוב הרווח הנקי ותקבולי המזומן השנתיים לצורך תוכנית עסקית
מבחני רגישות של תוכנית עסקית
במסגרת בניית תוכנית עסקית, עלינו תמיד לבחון את מידת רגישות התוצאות הצפויות של העסק בתלות בשינויים סביבתיים שונים. על מנת לבדוק באיזו מידה האומדנים שערכנו עמידים בשינויים שעשויים להיכפות על העסק בעקבות הנחות בסיס שגויות או שינויים סביבתיים, נערוך את כל החישובים מחדש בהנחת שינוי לרעה או לחיוב של המשתנים באומדני הבסיס, כל פעם באומדן אחד כאשר כל היתר קבועים. נהוג לערוך את החישובים על סמך שינוי בסדרי גודל של 10%-20% לעומת הנחות הבסיס. את השינויים באומדני ההכנסות יש לשייך לשינויים במחיר או לשינויים בכמויות שיימכרו ובהתאם לכך לתקן, במידת הצורך, גם את מרכיבי העלויות המשתנות.
