כתיבת תוכנית עסקית – מקור הכוח של העסק

* המאמר נכתב על ידי אריה כהן, MBA, יועץ וחונך עסקי

חשיבות התוכנית העסקית

תוכנית עסקית מהי?

תוכנית עסקית טובה הינה המצפן של העסק והארגון. בעזרתה – ניתן לבחור דרכי פעולה נכונות לפיתוח העסק, לבדוק חלופות, לכמת ולהעריך מה יקרה בתרחישים שונים, לקבוע יעדים ומטרות ולהקים מערך פיננסי נכון שישרת השגת יעדים אלו. בהעדר תכנית עסקית – אין תכנון. בהעדר תכנון – העסק עובד בצורה אקראית. כל מה שמתרחש בו, לטוב ולרע, הוא עניין למזל או לאמונות טפלות. הבעלים או המנהל של עסק כזה פועל על פי אינטואיציה, תחושות בטן והרגלים קודמים. הוא משלם מחיר גבוה, במונחים של זמן וכסף, על ניסויים, תיקון ליקויים ושינויים בדרכי הפעולה.

מי צריך תכנית עסקית?

כל עסק ללא יוצא מהכלל!

עסק קיים השואף להתפתח, חייב להגדיר לעצמו כמה ואיך, ולהשתמש בנתוני העבר הצבורים אצלו כמרכיבים חשובים בתהליך התכנון. עסק חדש העומד לקום – כל מהותו היא תכנית. לא מספיק להיות איש מקצוע טוב בתחום בו רוצים לפעול. למי שלמד מסגרות ויש די כסף לרכוש מחרטה משוכללת – עדיין לא מובטח שיוכל לנהל מסגריה מצליחה.

בניית תוכנית עסקית – תכנון ועריכה

בדיקת היתכנות ראשונית לבניית תוכנית עסקית. במסגרת בדיקה זו יש למצוא תשובות לשאלות הבאות:

מיהו קהל היעד של העסק?
מהם אמצעי התקשורת בהם ניתן להגיע אל קהל היעד?
היכן הוא ממוקם גיאוגרפית? מה השלכות מיקום זה?
מיהם המתחרים הפוטנציאליים?
מהם היתרונות היחסיים של העסק על פני המתחרים?
מהם החסרונות היחסיים של העסק על פני המתחרים?
מהם יחסי הכוחות אל מול הלקוחות ואל מול הספקים?
מהם חסמי הכניסה לתחום פעילות העסק?

בשלב מוקדם זה, טרם קבלת ההחלטה על הקמה של עסק חדש או הרחבה של עסק קיים – יש לתת תשובה לכל השאלות הללו. ככל שהתשובה תהיה מדויקת יותר – המשך תהליך בניית התוכנית העסקית יהיה פשוט יותר. חלק מהתשובות לשאלות הן בבחינת "להיות או לחדול". אם לא קיים קהל יעד נגיש ובעל פוטנציאל של כוח קנייה המעוניין במוצרי או שירותי העסק המתוכנן – אין טעם להקימו. אם לא ניתן לספק ביקושים נוספים או חדשים של קהלי המטרה של עסק קיים – אין טעם להשקיע בהרחבתו. אם אין יתרונות יחסיים לעומת המתחרים – ספק גדול אם כדאי לקחת את הסיכון ולהתקדם בכתיבת תוכנית עסקית.

עד כמה להתעמק?

לעתים קרובות אנו ניצבים בפני השאלה: איזו רמת פירוט והתעמקות נדרשת לצורך כתיבת תוכנית עסקית? האם נסתפק באיסוף מידע רלוונטי באמצעות גלישה באינטרנט או שמא יש צורך להשקיע בעריכת סקר או מקור מידע מעמיק יותר. כאשר עורכים סקר – מהו גודל המדגם ולאיזו רמת פירוט של שאלות ותשובות יש לשאוף. אולי ניתן להסתפק בקבוצת מיקוד? אולי יספיקו מספר חברים אובייקטיביים המכירים את הנושא?

אפשר לבצע את הבדיקות לטובת תוכנית עסקית בשלבים ובהתאם לאמצעים הכספיים העומדים לרשותנו. אם אנו שבעי רצון מרמת התשובות שאנו מקבלים באמצעים פשוטים ונגישים יותר – נסתפק בהם, ואם אנו חוששים מרמת המהימנות שקיבלנו – לא יהיה מנוס מלהעמיק את הבדיקות הראשוניות.

הגדרת מטרות ויעדים לתוכנית העסקית

לאחר שקיבלנו הערכות חיוביות בבדיקות ההיתכנות, עלינו להגדיר בתוכנית העסקית מטרות ויעדים לטווח הארוך. ניתן להגדירן בצורה כוללנית ברמה של שאיפות וחזון. מחקרים הוכיחו כי עסקים שהיה להם חזון הגיעו להצלחה והאריכו ימים יותר מעסקים שלא הגדירו יעדים ומטרות ארוכי טווח.

כימות המטרות והיעדים של תוכנית עסקית לטווחים של מעל שנה ועד חמש שנים: התהליך דומה במקצת לשיגור חץ ואח"כ ציור מטרה סביב המקום בו פגע. השאלה הראשונה שננסה להשיב עליה, כנגזרת מהגדרת השאיפות לטווח הארוך, היא – מהו הרווח אליו אנו שואפים בטווחי הזמן האמורים. יעד הרווח צריך לעמוד במבחן סבירות של תוצאות בדיקת ההיתכנות הראשונית. לפי סכום זה, בהליך של חשיבה לאחור, אנו ננסה לבנות את המרכיבים אשר יביאו אותנו אל הרווח המתוכנן:

היקפי הייצור והמכירות: במסגרת תוכנית עסקית, אנו יודעים או מעריכים על פי מידע ענפי או ניסיון קודם, מהו שיעור הרווח הצפוי יחסית להיקפי המכירות. בהתאם לכך אנו קובעים מהו היקף המכירות הנדרש על מנת להגיע לרווח המקובל, ואילו כמויות של מוצרים או יחידות שירותים עלינו למכור. כאשר המוצר או השירות שלנו רגישים לשינויים במחיר ואנו יכולים להניח כי במחיר נמוך יותר נמכור יותר יחידות ולהיפך – ניתן כבר בשלב מוקדם זה לבצע ניתוח רגישות ולבנות חלופות המבוססות על מדיניות מחירים שונה: רווחיות גבוהה לקהל מטרה מבוסס אשר ירכוש כמויות קטנות יחסית או רווחיות נמוכה יותר אשר תאפשר להגיע לקהל רגיש יותר למחיר ובמקביל להשיג היקפי ייצור ומכירה גדולים יותר.
מרכיבי ההוצאות המשתנות: בכל אחד מהיקפי הייצור והמכירות המשוערים ניתן לקבוע את עלויות חומרים והוצאות משתנות האחרות הנחוצות על מנת להגיע לתפוקה המתוכננת.
מצבת כוח אדם ועלויות השכר: כמה עובדים נדרשים לייצור ולמכירה של כמויות היעד ומהם הכישורים הנדרשים מהם. לפי נתון זה ניתן להעריך מה תהיינה עלויות השכר, הבונוסים וההטבות הסוציאליות ומה סך כל עלות המעסיק בסעיפים אלה.
הצרכים הפיסיים ועלויותיהם: אילו שטחי ייצור או מכירה נדרשים לעסק על מנת להגיע לתפוקות המתוכננות ומה עלותם השוטפת.
תקציבי פרסום וקידום מכירות: ניתן לגזור את ההוצאה המתוכננת בסעיף זה כשיעור של הרווח המתוכנן, ולבדוק זאת לאחר מכן מול תוכניות פרסום ספציפיות.
תקציבי ההשקעות: האם נדרשות השקעות לצורך התאמת המבנים לצרכי הייצור והמכירה, והאם נידרש ציוד נוסף. אם כן – מהם הסכומים שיש לשריין למטרות אלה.

לאחר שמצויים ברשותנו כל נתוני ההכנסות, ההוצאות וההשקעות בחלופות השונות של מדיניות המחירים שקבענו – אנו נערוך את החישובים מחדש, והפעם בסדר החשבונאי הנכון. הדו"ח שיתקבל יהיה אומדן לרווח והפסד עליו נתבסס בבניית תוכנית עסקית. נתחיל בהצגת אומדן ההכנסות ממנו נפחית את ההוצאות המשתנות על מנת להגיע לרווח הגולמי. לאחר מכן – נפחית את עלויות השכר והוצאות ההפעלה האחרות לקבלת אומדן רווח תפעולי צפוי. במידה ובמהלך החישובים נוצרים הפרשים משמעותיים לעומת התכנון המקורי בתוכנית העסקית – יש לערוך התאמות נדרשות.

פרק צרכים פיננסיים ומבנה המימון בתוכנית העסקית

על סמך אומדני ההכנסות וההוצאות בחלופות השונות אנו יכולים לקבוע את אומדני ההשקעות הנדרשות על מנת להגיע לתפוקות המתוכננות בתוכנית העסקית. לעלויות שיפוצים ורכישת ציוד יש להוסיף:

הון חוזר: מימון הנדרש עקב קיומו של פער בין מועדי התשלום לספקי התשומות, לעובדים ולמרכיבי הוצאה קבועים אחרים, – לבין המועדים המשוערים של גביית התמורות מהלקוחות.
ההשקעה הראשונית המשוערת בפרסום וקידום מכירות לצורך חדירה לשווקים חדשים או הרחבה של פלחי שוק קיימים.
רזרבה להוצאות בלתי צפויות מראש.

מול סכומי ההשקעה הנדרשים למימוש התוכנית העסקית אנו מציבים את סכומי הכסף ממקורות עצמיים המצויים בידי העסק או היזם, והיתרה משקפת את סכומי האשראי שיש לגייס.

למימון השקעות במבנים וציוד נכון יהיה להשתמש בהלוואות ארוכות טווח באופן יחסי. אם רוכשים מבנה, יש להעדיף מחזור משכנתא לתקופה של 15-20 שנה. במידה ורק משפצים מבנה קיים ורוכשים ציוד, ניתן להסתפק בהלוואות לתקופה של כ-5 שנים. את ההשקעות האחרות ניתן לממן באשראי לטווחים קצרים יותר, כולל – הלוואות לתקופה של עד שנתיים, מסגרת חח"ד ומסגרת לניכיון צ'קים דחויים של לקוחות.

את העלויות הכרוכות בקבלה ובשימוש באשראי לסוגיו השונים יש להפחית מנתוני הרווח התפעולי בחלופות השונות שהוגדרו.

אופן חישוב הרווח הנקי ותקבולי המזומן השנתיים לצורך תוכנית עסקית

מהרווח התפעולי שחושב בתוכנית העסקית, יש להפחית את עלויות המימון כאמור לעיל. עלויות המימון מוגדרות כהוצאות הריבית בלבד מתוך סכומי ההחזר של ההלוואות, וכן הריבית והעמלות בהם יחויב העסק בגין ניצול מסגרות אשראי שאינן הלוואות. בנוסף, מפחיתים את סכומי הפחת החשבונאי על פי השיעורים המקובלים ברשויות המס. סכומים אלה משקפים את ירידת ערך ההשקעות. שיעורי הפחת נעים בין 2% בשנה על השקעה במבנים חדשים ועד 20% לשנה בגין השקעה בציוד. על מחשוב למשל מוכר שיעור פחת גבוה יותר.

התוצאה המתקבלת בשלב זה היא ההכנסה החייבת במס של העסק. מן ההכנסה החייבת מפחיתים מס בשיעור החל על חברות, במקרה שהעסק הוא חברה בע"מ או בשיעור ממוצע של הפרט שהוא הבעלים של העסק כאשר מדובר בעוסק ומתקבל אומדן הרווח הנקי.

על מנת לחשב את אומדן תקבולי המזומן הצפויים אנו מוסיפים לרווח הגולמי את סכומי הפחת החשבונאי שאינו מהווה הוצאת מזומן בפועל, ומפחיתים את סכומי החזר ההלוואות על חשבון פירעון הקרן.

מבחני רגישות של תוכנית עסקית

במסגרת בניית תוכנית עסקית, עלינו תמיד לבחון את מידת רגישות התוצאות הצפויות של העסק בתלות בשינויים סביבתיים שונים. על מנת לבדוק באיזו מידה האומדנים שערכנו עמידים בשינויים שעשויים להיכפות על העסק בעקבות הנחות בסיס שגויות או שינויים סביבתיים, נערוך את כל החישובים מחדש בהנחת שינוי לרעה או לחיוב של המשתנים באומדני הבסיס, כל פעם באומדן אחד כאשר כל היתר קבועים. נהוג לערוך את החישובים על סמך שינוי בסדרי גודל של 10%-20% לעומת הנחות הבסיס. את השינויים באומדני ההכנסות יש לשייך לשינויים במחיר או לשינויים בכמויות שיימכרו ובהתאם לכך לתקן, במידת הצורך, גם את מרכיבי העלויות המשתנות.

היכן להמשיך? קיראו עוד על יזמות ועל פתיחת עסקים.

admin