חמישה טיפים שיעזרו לכם לנהל משא ומתן מוצלח
משא ומתן טוב מבוסס על הכרת צרכיו של היריב ומציאת נוסחה מנצחת לכל הצדדים
משא ומתן הוא הדרך המגשרת בין פער קיים בין שתי עמדות, לבין הנוסחה שהיא שביל הזהב בין הצרכים והאינטרסים של כל צד. מדובר בתהליך שיכול להיות מייגע ומצריך לעיתים עצבי ברזל ועור של פיל, אולם אם תאמצו מספר עקרונות פשוטים של ניהול משא ומתן, תגלו שמדובר גם בתהליך מתגמל, שכן משא ומתן מוצלח מביא למעשה לעיסקת חליפין שמתאימה לשני הצדדים שמקיימים אותה.
לפני שאתם מתחילים משא ומתן הכירו את הצד השני
נסו להביא את הצד השני להציע את ההצעה הראשונה
התגובה הראשונה שלכם להצעה הראשונית תהיה משמעותית להמשך המשא ומתן. למעשה, קביעת נקודתהפתיחההיא החלק הבעייתי של ניהול משא ומתן – העברת האחריות לצד השני עשויה לתת לכם יתרון, והתגובה שלכם להצעה זו תקבע במידה רבה לאיזה כיוון ימשך המשא ומתן. עם זאת, נסו לכוון את תגובתכם לאופי ולעיתים גם לתרבות הצד השני. כך למשל, סוחר בשוק ירקות יקבל תגובה קולנית יותר ממך, בעוד שאיש עסקים יפני לא.
הכינו את עצמכם לפני ניהול משא ומתן
השוו מחירים והצעות מתחרות לפני שאתם מתחילים במשא ומתן
דעו מתי לסיים את המשא ומתן
לכל משא ומתן צריכה להיות נקודה בה צריך לדעת "לחתוך" ולהמשיך הלאה – בין אם לוותר ולהסכים למחיר ובין אם ללכת בלי לקנות. נסו להרגיש מתי המשא ומתן מיצה את עצמו ומתחיל אולי לחוג במעגלים. אין טעם לנסות להחיות משא ומתן שהתפוצץ כבר, ומצד שני – אין טעם לוותר לפני הזמן. זכור, כי לא תמיד המשא ומתן צריך להסתיים באותו הזמן. לפעמים אפשר ללכת ולחשוב, ולהמשיך את המשא ומתן מהנקודה בה הופסק גם בפעם אחרת.
