ניהול מכירות בכל ארגון הוא אתגר לא פשוט: ההצלחה העיסקית של הארגון נשענת במידה רבה עליכם, מנהלי מכירות. בנוסף, פעמים רבות עליכם לנהל צוות מכירות – מה שעלול להתגלות כעניין לא פשוט בכלל. למעשה, ניהול מכירות מחייב מעבר למיומנויות מכירה גם כישורי מנהיגות, ניהול ידע, הכרת התרבות הארגונית, יחסי אנוש מצוייינים וכמובן הבנה עיסקית. אבל לא לדאוג:מנהל מכירות טוב לא נולד כזה אלא הפך לכזה. ניהול מכירות מנצח הוא משהו שכל מנהל מכירות עבד קשה מאוד כדי להשיג. במילים אחרות: גם אתם יכולים להוביל את ניהול מכירות הארגון שלכם להצלחה אם תיישמו כמה עצות בסיסיות. מאמר זה נועד להעניק לכם את התובנות שיעזרו לכם להצליח במשימה:
אסטרטגיית ניהול מכירות היא הצעד הראשון שיעזור לכם ולאנשי המכירות שלכם לקבוע יעדי מכירה, אמצעי מכירה ותוצאות רצויות – מול תוצאות הכרחיות. בתוכנית התייחס לכל גורם בצוות שלכם ולכל תחום אחריות. כך יהיה קל יותר לנהל בקרה וביקורת על המכירות ולנהל אותן בצורה הפשוטה והיעילה ביותר.
בין אם אתם ביצעת את המכירה, או שצוות המכירות שלכם ביצע אותה – נסו תמיד להפיק לקחים ולהשתפר. אם למשל במהלך ניהול המשא ומתן "התקפלתם" יותר מכפי שהתכוונתם, נסו ללמוד מהמקרה, אפילו אם הוא הסתיים בתוצאה הטובה של מכירה. ביקורת לאחר מכירה עלולה להתפרש על ידי הצוות שלכם כחוסר הערכה אולי. לכן, דאגו להבהיר להםשבקרה וביקורת על תהליך המכירה הם חלק אינטגרלי מניהול מכירות אפקטיבי. ככלל, צוות מכירות מנצח זקוק תמיד לתכנון ולסקירת תוצאות – חיוביות או שליליות.
הקימו צוות מכירות מנצח והוציאו ממנו את המיטב. מנהלי מכירות, קודם כל ראו בעצמכם מקצוענים ולמדו את אנשי המכירות שלכם כמה מהטכניקות שלכם. שתפו אותם בהשקפת עולמכם ולווו אותם בתהליכי המכירה שלהם – בעיקר אם הם חדשים בצוות. בנוסף, שיטת ה-"One Size" היא לא השיטה הנכונה – לכל איש מכירות סגנון משלו. לכן, נסו לגלות מה הצדדים החזקים והחלשים בכל אחד ואחד מאנשי המכירות שלכם ונתבו אותם לשיטות מכירה שמתאימות להם. כך למשל, איש מכירות שעושה רושם חיצוני טוב ישלח לפגישות עם לקוחות, ואיש מכירות שמדבר אנגלית רהוטה ישווק ללקוחות בארה"ב באמצעות האינטרנט או שיחות טלפון.
הערכים והנורמות של הארגון שלכם, כפי שבאים לכדי ביטוי בתרבות הארגונית שלו, צריכים להשפיע על ניהול המכירות ועל פעולותיו של כל מנהל מכירות. על מנת לעשות זאת בקלות רבה יותר, כדאי שתגדירו נהלים קבועים וגם "עשה" ו-"אל תעשה". לצורך הדוגמה, ארגון שמאמין בשמירה על איכות הסביבה מן הסתם יבחר לנהל את המכירות שלו תוך שימוש בכמה שפחות נייר או באמצעות נייר ממוחזר. אין זה אומר שלא צריכים להיות גם גמישים ולפעול "מחוץ לקופסא", אבל מסגרת ברורה של נהלים יכולה לתת מסגרת טובה שתקדם את המכירות ותמנע התפזרות ובזבוז משאבים, כמו גם "דו פרצופיות" של הארגון כלפי פנים וכלפי חוץ.
שיתוף פעולה ושקיפות שלכם מול אנשי המכירות שלכם ושלהם כלפיכם – יעשה את ההבדל בין ניהול מכירות מוצלח וניהול מכירות כושל. נסו להעזר באנשי המכירות שלכם על מנת לזהות קשיים, בעיות, צווארי בקבוק בתהליכים שונים ועוד. תנו לאנשי המכירות תחושה שאתם מעריכים את דעתם ומקשיב להם.אנשי המכירות הם בדרך כלל האנשים ש-"מרגישים את השטח" הכי טוב, ולכן יש לכם תמיד הרבה מה ללמוד מהם. צורו אווירה טובה ומפרגנת מהולה במקצועיות וביקורת עניינית.
מומלץ לכל מנהל מכירות לקרוא כיצד לנהל צוות בצורה אפקטיבית שתשפיע לטובה על המכירות ועד כמה חשוב להשקיע בפיתוח הדרכה כדי לשמר את המקצועיות של צוות המכירות
מהי אסטרטגיה שיווקית אסטרטגיה שיווקית הינה רצף הפעולות אשר צריך ארגון לבצע בכדי לקדם את…
רק לאחר שתשלמו עשרות ומאות אלפי שקלים ליועץ אסטרטגי, תגלו אם הייתה זו השקעה מוצלחת…
החברות לייעוץ אסטרטגי הפועלות בארץ, זול זה לא הולך להיות… בארץ פועלות בין 5-10 חברות…
חברת מקינזי הינה חברת הייעוץ הגדולה בעולם מקינזי נשכרת בשל הסיבות הנכונות וגם הלא נכונות…
חברת שלדור הינה חברה ישראלית מוערכת לייעוץ אסטרטגי היתרונות בעבודה עם חברת שלדור לעומת חברה…
שלושה שלבים פשוטים של תכנון יובילו אתכם לאסטרטגיה מנצחת תכנון אסטרטגי מורכב משלושה חלקים: ניתוח…