ניהול משא ומתן – מהצבת תנאים מוקדמים ועד לשתיקה רועמת – זה עובד
אין ספק שטקטיקות לניהול משא ומתן עובדות, חלקן יותר וחלקן פחות. הסוד בטקטיקות הללו הוא שאסור לכם לחשוף אותן – אחרת הן מאבדות את האפקטיביות שלהן.המטרה בשימוש בטקטיקות של ניהול משא ומתן היא להשיג יתרון מסוים תוך כדי דיאלוג עם הצד השני, על מנת שתשיגו תוצאות טובות יותר. קיימות טקטיקות רבות לניהול משא ומתן, מתוכן ריכזנו עבורכם חמש טקטיקות קלות שהוכיחו את עצמן:
-
ניהול משא ומתן תוך הצבת תנאים מוקדמיםטקטיקה אחת לניהול משא ומתן עשויה להיות הצבת תנאים מוקדמים. את התנאים תוכלו להציב עוד לפני שאתם פוגשים בכלל את הצד השני. תנאי מוקדם כזה עשוי להיות למשל: "אני מוכן לנהל משא ומתן על התנאים של החוזה אבל הורדה של המחיר היא לא נושא שפתוח לדיון". הצבת תנאים מוקדמים לפני משא ומתן מעניקה מסגרת כלשהי שאי אפשר לשבור. לכן, טקטיקה זו מתאימה למקרים בהם אתם בטוחים שאפשר להציב גבול ברור בין מה שאתם מוכנים ומה שלא, מבלי להרתיע את הצד השני.
-
רוצים להפיג את המתחים שבניהול משא ומתן? הביאו למשא ומתן צד שלישיאחת הדרכים להפיג לחצים במשא ומתן אינטנסיבי היא להציג בשלב מסוים צד שלישי שהיה עד לשלב זה נסתר. צד זה עשוי להיות מנהל בכיר יותר בארגון, מומחה כלשהו או כל דמות רלוונטית שיכולה להביא לתוצאות. שיטה זו יעילה מאוד בהבאת המשא ומתן לסיומו, עם זאת, היזהרו כשאתם נוקטים בשיטה זו מאחר והיא למעשה לוקחת מכם את השליטה על ניהול המשא ומתן. נושא נוסף שעליכם לקחת בחשבון הוא העיתוי בו אתם משתמשים בטקטיקה זו – לא מוקדם מדי ולא מאוחר מדי.
-
נצלו את העייפות של הצד השני כדי לנהל את המשא ומתן להצלחתכםמשא ומתן עשוי להיות תהליך מתיש ומעייף. ככל שמתקרב המועד לסיומו, בדרך כלל שני הצדדים כבר מרגישים רצון "לגמור עם זה" ולעבור לדבר הבא. שלב זה הוא השלב בו תהיו הכי פגיעים – וכך גם הצד השני. נצלו רגעים אלה, שנייה לפני שאתם חותמים על ההסכם הסופי, על מנת להשיג כמה "אקסטרות".הכוונה היא לתוספות שאין להן משמעות אמיתית להסכם עצמו והן אינן יכולות להשפיע עליו. כך למשל, תוכלו לבקש משלוח חינם, להגדיל את משך האחריות או את היקפה, תוספות שיר
-
שיטת השוטר הטוב והשוטר הרע – זה עובד גם בניהול משא ומתן (ולא רק בסרטים)זה עובד לא רע בסרטים: החשוד מובל לחקירה, שם שוטר אחד מתעלל בו בעוד שהשוטר השני מתייחס אליו יפה ומצליח להוציא ממנו הודאה. שיטה זו יעילה מאוד גם במשא ומתן – היו נוקשים וחסרי פשרות עם הצד הנגדי, ואז כשהכל כבר אמר נואש, העבירו את ניהול המשא ומתן למישהו רך ומתחשב יותר (או להפך: היו אתם הרכים ומישהו אחר הנוקשה). בדרך כלל, הצד השני יחוש הקלה לגלות מישהו שאפשר לדבר איתו ויסכים להתפשר הרבה יותר מאשר בהתחלה.
-
שימוש בטקטיקת השתיקה ככלי לניהול משא ומתןבמהלך ניהול משא ומתן פעמים רבות הדרך הטובה ביותר להגיע להישגים היא פשוט לשתוק. לאנשים רבים קשה מאוד להישאר אדישים או לחוש בנוח כשהצד שמולם שותק דווקא כשתורו לדבר. אם הצד השני מציע לכם משהו, פשוט עצרו ושיתקו למשך פרק זמן ארוך יותר מהרגיל. מצב זה יכניס את הצד השני לאי נוחות שתגרום לו פעמים רבות פשוט לדבר – ובכך לבטא חולשה. את החולשה הזו תוכלו לנצל על מנת להגיע להישגים במשא ומתן.
קראו עוד על ניהול משא ומתן בתהליך מכירה
