מהו שיווק ישיר ומה חשוב לדעת כדי להצליח בשיווק ישיר
שיווק ישיר מתחיל בבניית מאגר לקוחות
בפניה ללקוחות באופן ישיר, נקודת ההתחלה היא הגדרת קהל היעד של המוצר או השרות שאתה מעוניין לשווק.הגדרת קהל היעד הוא אחד מהשלבים הראשונים בתכנון אסטרטגיה שיווקית.
לאחר הגדרת קהל המטרה השלב הבא הוא לאתר אותו. איך תמצא את הלקוחות שלך? עליך לבנות בסיס נתונים איכותי שיכיל את הלקוחות הקיימים ואת הלקוחות העתידיים שלך.
בבניית בסיס הנתונים אפשר לכלול:
-
לקוחות שרכשו מוצרים או השתמשו בשרות בעבר.
-
לקוחות באזור גאוגרפי מסויים, במידה והעסק הוא תלוי מיקום.
-
פילוח הלקוחות על פי גילאים – לדוגמא: פנייה לגילאי 20-30 במטרה לשווק לימודי תואר.
-
פניה למגזרים שונים באוכלוסיה: גיל הזהב, עולים, הורים וכו', בהתאמה למוצר או השרות.
-
פניה ללקוח קיים על מנת שימליץ תמורת תגמול על פניה לאחד מחבריו ("חבר מביא חבר").
-
פניה ללקוחות על פי הרגלי צריכה בעבר בעסקים בהם קיים בסיס נתונים לגבי קניות העבר של הלקוח.
ניית מאגר מידע אמין, עשיר, איכותי ומקיף תאפשר לך לפנות ללקוחות הפוטנציאלים, להציע להם את ההצעה הרלוונטית עבורם, ליצור את המימד האישי בפניה ללקוח ובכך לקדם את מכירותיך.
חשוב להמנע מפניה ישירה ללקוח שאינו נכלל בקהל היעד. מעבר לבזבוז משאבים זה עלול ליצור אצל הלקוח רתיעה ולפעמים אף כעס ואנטיגוניזם, לדוגמא: נוער בגילאי 12-15 לא יקבל בברכה פרסומת לחיתולים, ואם אתה מייצר מוצרי טואלטיקה שכן רלוונטיים לטווח גילאים זה אתה עלול להפסיד לקוחות.
לצורך בניית מאגר הלקוחות והכנת רשימות התפוצה ניתן להיעזר בבסיס הנתונים הקיים בעסק, פילוח מאגרי מידע וכן פניה לחברות מקצועיות העוסקות בתחום ובעלות כלי פילוח מתקדמים.
הדרכים הנפוצות לשיווק ישיר:
-
טלמרקטינג – פניה באמצעות הטלפון דורשת הערכות מבחינת ציוד, כוח אדם והכשרה. במידה ומדובר בהיקף פניות גדול כדאי לשקול שכירת חברה חיצונית לצורך ביצוע הטלמרקטינג. עלות שעת טלמרקטינג במיקור חוץ הינה כשישים שקלים כולל שיחות ואם אתם לא רוצים להתחיל בגיוס והכשרת מוקדנים, זו התחלה מצויינת.
-
דיוור ישיר – פניה ללקוחות פוטנציאליים באמצעות תיבות הדואר הפיזי שלהם. בניגוד לחלוקת פליירים רגילה פניה בדיוור ישיר כדאי שתכיל את שם הנמען פעם – פעמיים על מנת לחזק את הקשר האישי עם הלקוח. הפניה צריכה להיות נעימה, צבעונית, יצירתית ומושכת. ניתן לשלוח קופונים למבצעים מיוחדים ובכך גם לאפשר לך המשווק למדוד באופן כמותי את הצלחת הקמפיין. לצורך הכנת דיוור ישיר איכותי ואטרקטיבי אפשר לפנות למעצבים גרפיים ולחברות המתמחות בתחום. שימו לב: ככל שהמעטפה והמכתב נראים יותר כפרסומת, כך יקטנו אחוזי המענה אליה. מכתב שנפתח נראה כמכתב רציני ונקי.
-
הוספת מסר שיווקי אישי לחשבון תקופתי – רוב העסקים שבהם הלקוח מקבל חשבון תקופתי "מנצלים" את ההזדמנות לשיווק ישיר גם בהוספת מסר שיווקי לחשבון. למשל חברת החשמל או בזק. גם אתם יכולים לצרף לחשבונות שאתם שולחים ללקוחות מסרים פרסומיים. מסרים אלו יכולים להיות למשל הצעות לאפסל או לקרוס סל בהתייחס למוצרים שנרכשו מכם.
-
פנייה בדוא"ל ללקוחות פוטנציאליים – פניה ללקוח לכתובת הדוא"ל שלו (ע"פ חוק צריכה להיות בהרשאת הנמען) היא דרך זולה, פשוטה ומועילה של שיווק ישיר. עלות שליחת דוא"ל זולה באופן משמעותי משליחת מכתב פיזי. הסיכון בדיוור אינטרנטי הוא להתפס על ידי הלקוח כחברה השולחת "דואר זבל" ובכך ליצור התנגדות עוד לפני שהלקוח פתח את האימייל וכמובן להיתבע על סך של אלך שקלים על ידי כל נמען אם לא עמדתם בכללים המחמירים של חוק הספאם. על מנת להמנע ממצב זה, כותרת האימייל צריכה להיות מסקרנת או שתכיל פניה באופן אישי (שם ופרטים אישיים נוספים של הנמען). כדאי לכלול באימייל קישורים רלוונטיים לאתר החברה.
-
פנייה באמצעות מיסרונים (SMS) – פניה ללקוחות באמצעות מיסרונים היא זריזה, פשוטה וזולה. חשוב מאוד שהמסר יהיה פשוט וקצר.
היתרון בישירות הוא היכולת למדוד ולבחור בכלי השיווק האפקטיבי ביותר בפועל
שיווק ישיר עשוי להיות מדיד באופן מספרי מדוייק:
-
במידה והלקוח קיבל קופון, השימוש בקופון – ייספר כהצלחה.
-
לקוח אליו התקשרנו ורכש את המוצר – ירשם.
-
לקוח שענה באימייל לדיוור מקוון – יתועד.
יתרונו של השיווק הישיר הוא בכך שהוא יכול להמדד לא רק על ידי גידול במכירות, אלא היכולת לזהות באופן ספציפי איזה נתח מהגידול נבע מהשיווק הישיר. שימוש מושכל בעקרונות אלו יוביל לקמפיין השיווקי המוצלח הבא.
