איך להפוך כל שיטת מכירה למנצחת
בעולם השיווק יש רק תוצאה מוצלחת אחת: מכירה
קיימות כמה שיטות מכירה שונות בהן תוכלו לעשות שימוש. חלק משיטות המכירה יעילות יותר וחלק פחות, חלקן יעלו לכם יותר וחלקן תהיינה זולות יותר.
עם זאת, ההחלטה באיזו שיטה או שיטות מכירה להשתמש תלויה במשתנים רבים שעליכם לקחת בחשבון, כגון אופי המוצר שאתם מוכרים והאופי שלכם או של הארגון שלכם. גם בעולם המכירות, בדיוק כמו כל כישרון אחר, יש אנשים שמוכשרים למכירות ופשוט "יש להם את זה".
עם זאת, גם אם לכם באופן אישי אין כישורי מכירה יוצאי דופן, אין זה אומר שלא תוכלו להצליח למכור. מאמר זה נועד להעניק לכם את הטיפים שעובדים, על מנת שתוכלו לממש את פוטנציאל המכירות שלכם – תוך שימוש בשיטות מכירה נפוצות.
אם אתם רוצים למכור תוכלו להעזר בחמש שיטות מכירה בסיסיות
-
מכירה טלפונית
-
מכירה באמצעות דיוור ישיר
-
מכירה אישית – פנים אל פנים
-
מכירה באמצעות קידום מכירות או פרסום
איך תהפכו את שיטת המכירה בטלפון לשיטה מנצחת
-
נסו לחשוב כמה שיחות מכירה אתם מבצעים מדי יום וכמה מכירות אתם מצליחים לבצע סטטיסטית על כל שיחה. נסו להגדיל בהתאמה את כמות שיחות המכירה שאתם עושים מדי יום. שים לב לחישוב הבא: אפילו שיחה אחת נוספת ביום תהיה שווה לכם 260 שיחות נוספות בשנה – מה שאומר: עוד מכירות.
-
לפני שאתם מתחילים במכירה – שאלו את הלקוח שאלה כלשהי שתעזור לכם להגיע לתובנה כללית על הצרכים שלו. שאלה כזו עשויה להיות למשל "כל כמה זמן ספק המיים המינרליים של המשרד מגיע על מנת להחליף פילטר במכונה". התשובה שתקבלו עשויה לעזור לכם לענות ללקוח בדיוק על צורך מסויים, או להציע לו הצעה ש-"אי אפשר לסרב לה". אם נשתמש בדוגמה הקודמת תוכלו לומר בשיחת המכירה "החברה שלנו מגיעה יותר פעמים להחליף פילטר כי הבריאות של העובדים שלכם חשובה לנו".
שיטת מכירה פנים אל פנים יכולה להיות מוצלחת לא פחות מכפי שהיא מאתגרת
-
לפני שאתם מגיבים לשאלה, או אמירה כלשהי של הצד השני באקט מכירה פנים אל פנים – השתהו מעט. תגלו שסוד ההשתהות יגרום פעמים רבות לצד השני "לשבור שתיקה" ולהגיד משהו שלא התכוון אולי להגיד. במילים אחרות: אם תשהו את דבריכם יותר מהרגיל, תעמידו את הצד השני בעמדה של חולשה. הסוד מאחורי אסטרטגיה זו הוא שמרבית האנשים יחושו לא בנוח עם שתיקה ויתחילו לדבר על מנת למלא את השטח ה-"מת" בשיחה.
-
הציעו עוד רעיון שיעזור ללקוח לשפר את העסק שלו. אל תתנו תחושה שאתם מנסים למכור משהו – אלא ראו עצמכם כמי שמציים פתרונות ליעול ושיפור שיחסכו ללקוח בעלויות עתידיות. נסו לגרום לכך שהלקוחות יראו בכם יותר שותפים מאשר ספקים.
איך לגרום לשיטת המכירה של דיוור ישיר להצליח
אם אתם פונים ללקוחות בהצעת מכירה בדיוור ישיר (בדואר רגיל או אלקטרוני), כדאי תמיד להציע מתנה או הטבה אטרקטיבית. למשל, אם אתם מנסים למכור סירי איכות, תוכל להציע ללקוחות הפוטנציאליים סיר נוסף חינם או בהנחה גדולה. לא תמצאו אדם שלא רוצה לקבל מתנות ולפיכך הסיכוי שתצליחו למכור גדול יותר. בנוסף, תוכלו להציע שוברי הנחה או קופונים לרכישות עתידיות.
אם הלקוח הפוטנציאלי הביע התעניינות כתוצאה מהדיוור, אבל הוא עדיין "יושב על הגדר" – שלחו לו אי-מייל נוסף ונסו לשכנע אותו. לפעמים אנשים צריכים לא יותר מדחיפה ועידוד על מנת לקנות משהו. עם זאת, גם אם הלקוח לא מוכן עדיין לבצע את הרכישה – שמכם יחרט לו בזיכרון כשיחליט ללכת על זה, או כשישמע על מישהו אחר שמחפש פיתרון או מוצר כשלכם.
קידום מכירות הוא שיטת מכירה שעובדת – איך תוכלו לגרום לה לעבוד יותר
קידום מכירות הוא עולם בפני עצמו. השקיעו בתחום זה, ונסו להתפתח וללמוד שיטות ותחומים חדשים מעולם המכירות והשיווק. תוכלו להרשם לסדנאות, כנסים, או סמינרים שונים בתחום. בנוסף, השתדלו לקרוא ספרים לפחות פעם בחודש שירחיבו את הידע שלכם בתחומי שיווק ומכירות.
האינטרנט מציע לכם שיטות מכירה רבות שעושות כסף
בקשו מלקוחות קיימים ומרוצים לכתוב כמה מילים באתר שלכם, או להמליץ עליכם בפורומים שונים. המלצה של לקוח היא הפרסום הכי טוב שאתם יכולים לקבל. בנוסף, תוכלו להצטרף לרשתות חברתיות – עסקיות כמו קפה דה-מרקר על מנת להכיר לקוחות פוטנציאליים ושותפים עסקיים.
ואל תשכחו: בפעם הבאה כשאתם כבר אומרים נואש בנוגע למכירה פוטנציאלית, זכרו שאולי אתם רק במרחק שיחת טלפון, דואר אלקטרוני, מכתב או פגישה על מנת לממש את המכירה בכל זאת.
האופן שבו תנהלו משא ומתן עם הלקוח יכול גם הוא לסייע לכם במכירה. בנוסף קראו עוד על ניהול מכירות.
